Czym jest coaching zespołowy?

Organizacje poszukują sposobów na zwiększanie swojej efektywności biznesowej. Wprowadzają standardy obsługi, szkolą pracowników z technik sprzedaży, wydają pieniądze na akcje promocyjne
i reklamę. Na konkurencyjnym rynku, szczególnie w trudnych czasach kryzysu, coraz trudniej osiągnąć satysfakcjonujący wzrost sprzedaży. Czy coaching zespołowy może być tutaj użyteczny?

Coaching zespołowy jest ciekawą alternatywą dla szkoleń. Te często nie spełniają zakładanych oczekiwań. Podstawowym wyzwaniem jest bowiem trudność w procesie wdrożenia rozwijanych podczas szkoleń umiejętności. Poza tym, jak często pokazuje moje doświadczenie w pracy z organizacjami biznesowymi, problemem nie jest brak wiedzy i umiejętności sprzedawców, tylko inne czynniki, tj. nieefektywne procesy, brak określonych zasobów lub ich niewystarczająca ilość, zła komunikacja czy w końcu brak motywacji u sprzedawców. 

Czemu zatem coaching ma być efektywniejszy?


  • Pracujemy na rzeczywistych wyzwaniach, z którymi zmagają się zespoły sprzedażowe.
  • Wypracowane pomysły rozwiązań są „własnością” członków zespołu, więc mają oni większą motywacje do ich wykorzystania w praktyce. W porównaniu ze szkoleniami nie występuje problem trudności we wdrożeniu. Zespół sam decyduje o tym, co chce zrobić, nikt tego nie narzuca.
  • W trakcie pracy coachingowej zespół uczy się korzystać z efektywnych form pracy. W żargonie coachingowym mówi się o „instalowaniu w umysłach uczestników coachingu wewnętrznego coacha”. Członkowie zespołu uczą się tego, że pewne struktury wspierające wspólną pracę oraz określone rodzaje pytań są po prostu skuteczne.
  • W porównaniu z coachingiem indywidualnym, który również jest efektywną formą wspierania realizacji wyników sprzedażowych, pracujemy z całym zespołem jednocześnie, więc to jest tańsze rozwiązanie.

Coaching zespołowy jako metoda wspierania zespołów


Coaching zespołowy to sposób pracy z zespołem, w którym coach, najczęściej zewnętrzny, wspiera zespół w podnoszeniu jego efektywności – zadaniowej i relacyjnej. Tutaj te dwie perspektywy są znaczące. Brak efektywności zespołu wynika czasem z nieskutecznych procedur działania, braku koncentracji na efektach, ale też może wynikać z  zaburzeń w kontaktach interpersonalnych między poszczególnymi członkami zespołu oraz między zespołem i jego liderem.

Coach pracuje z zespołem – pomaga doprecyzować cele zespołu, określi jego zasoby i ograniczenia, pomaga zbudować wewnętrzną spójność, znaleźć rozwiązania problemów i zdefiniować plan działania. W aspekcie relacyjnym coach pomaga dodatkowo katalizować negatywne emocje, modeluje komunikację i pomaga uczestnikom zespołu zrozumieć, co się w zespole dzieje. 

To, co jest charakterystyczne dla coachingu i odróżnia go od szkoleń i doradztwa, to:
  • Cele do pracy definiuje zespół. Nawet jeśli zewnętrzny coach jest wynajęty przez organizację do zrealizowania konkretnego celu, np. polepszenia komunikacji w zespole, czy zwiększenia efektywności sprzedażowej, to i tak cel na wspólną coachingowa pracę określa zespół. Musi on oczywiście wspierać cele organizacji, które tutaj stają się pewną ramą do pracy coachingowej.
  • Odpowiedzialność za wybory, i decyzje są po stronie zespołu. Coach proponuje struktury, korzysta z różnych swoich umiejętności, aby poszerzyć perspektywę patrzenia na wyzwania, z którymi mierzy się zespół. Jednak to nie coach mówi, co jest dobrym rozwiązaniem, co nie, to nie on podejmuje decyzje. Robi to zespół i to stanowi właśnie siłę tej metody.  Budujemy odpowiedzialność i zaangażowanie po stronie zespołu.
Coach pracuje z zespołem jako całością – w odróżnieniu do coachingu grupowego, gdzie coach pracuje nad celami poszczególnych osób w grupie. W coachingu zespołowym cele jego członków są ważne tylko jeśli wprost wzmacniają lub osłabiają zespół w realizacji jego celu. Klientem w coachingu zespołowym jest zespół, a nie jego poszczególni członkowie. 

Coaching zespołowy jest metodą pracy z pogranicza szkoleń i coachingu. 

Z coachingu indywidualnego coach zespołowy bierze przede wszystkim:
  • Postawę coachingową – Coach zespołowy przyjmuje postawę charakterystyczna dla coachingu indywidualnego, wyraża się ona w takich stwierdzeniach, jak: „Zespół jest kompletny i ma wszystkie zasoby, które są potrzebne mu do osiągnięcia wszystkiego, czego pragnie”. „Jako coach towarzyszę w zmianie zespołowi”, „Nasza relacja jest partnerska i symetryczna”. „Nie oceniam, akceptuję wybory i decyzje zespołu”.
  • Struktury coachingowe – Coach najczęściej stosuje jakąś strukturę lub model jako oś procesu coachingowego i samej sesji, np. model GROW. Wykorzystuje też techniki sprawdzające się 
  • w coachingu indywidualnym, np. koło wartości, arkusze celów, mapy zasobów, itp.
  • Umiejętności coachingowe – Coach zespołowy korzysta dokładnie z tych samych umiejętności, co coach indywidualny, tj. zadaje pytania, słucha i odzwierciedla.
Ze szkoleń coach zespołowy bierze:
  • Pracę na procesie grupowym – Musimy pamiętać, że tam gdzie jest zespół, tam uruchamiają się charakterystyczne dla małych grup procesy psychologiczne. Coach zespołowy musi rozumieć te procesy i nimi zarządzać.
  • Struktury szkoleniowe – Szczególnie w aspekcie zadaniowym coach zespołowy wykorzystuje te same techniki facylitacyjne, które wykorzystuje się w trakcie szkoleń i doradczych sesji warsztatowych, np. macierz SWOT, analiza pola siły, kapelusze de Bono, itp.
  • Umiejętności trenerskie – W związku z tym, że coach zespołowy pracuje z grupą, potrzebuje mieć rozwinięte te umiejętności, które pomagają zapanować nad komunikacją w grupie i kierunkują właściwie pracę zespołu, czyli mówimy o: facylitacji i moderowaniu.

Wpis jest częścią artykułu "Jak zwiększyć efektywność zespołów sprzedażowych za pomocą coachingu zespołowego?", który ukazał się w lutowym numerze czasopisma Personel Plus.

Jeśli chcesz zapoznać się z całym artykułem, zapraszam do księgarni internetowej profinfo.pl, tutaj możesz zakupić czasopismo.

Jeśli jesteś zainteresowana lub zainteresowany rozwijaniem kompetencji coacha grupowego i zespołowego, zapraszam Cię do naszej Szkoły Coachingu Zespołowego i Grupowego - www.teamcoach.pl 

Popularne posty z tego bloga

Karty coachingowe

Pogłębianie w sesji coachingowej